Sniženja u špici sezone dovode do stvaranja imidža jeftine last-minute destinacije. Što je last-minute? On znači rasprodaju i spašavanje onoga što se spasiti da, a to se može negativno odraziti na sljedeće sezone i o tome treba već sada razmišljati.
Prošla godina s njemačkog je tržišta bila iznad svih očekivanja. Nijemci su najbojniji hrvatski gosti te je samim time svaka promjena ili manjak s ovog tržišta za Hrvatsku veliki minus. Ipak, ove godine sve najave govorile su kako u ovoj zemlji nema straha za putovanja jer Nijemci, svjetski putnici broj jedan, od početka godine »pate« od Reiselusta.
Kakve su preferencije njemačkih turista danas u odnosu na nekad što se putovanja tiče? – Nekad su gosti godinama išli u istu destinaciju pa i u isti hotel ili kod istih domaćina u obiteljskom smještaju. Današnje generacije imaju drugi tempo života i njihove potrebe su drugačije. Imaju 7 ili 14 dana odmora i na godišnjem stoga žele pravi odmor, ne žele stres, moraju se regenerirati i zabaviti. Više odabiru po kriteriju odnosa cijene i kvalitete, umjesto nostalgije. Današnji su turisti dinamični, žele doživjeti nešto novo i takvog gosta zadržati u destinaciji da se vrati nagodinu je vrlo teško. To se može ostvariti kvalitetom. Inače, jedan od najvećih aduta Hrvatske kao turističke zemlje je gostoprimstvo.
Što se i potvrdilo. Hrvatska, pak, lovi lanjske rekordno ostvarenje. Tako je i ministar turizma Darko Lorencin nedavno ustvrdio kako njemačko tržište stagnira. Ovih dana na put su krenuli turisti iz njemačke pokrajine Bavarske, pokrajine iz koje nam dolazi najviše turista, pa će se vidjeti koliko će bavarske školske ferije podebljati hrvatsku turističku bilancu.
Turistički sajmovi u Münchenu i Berlinu početkom godine najavili su veliki povratak Grčke i Egipta na scenu što je zaoštrilo utakmicu. O tome kako se u njoj snalazi Hrvatska i kakva je, ustvari, situacija na njemačkom tržištu razgovarali smo s Mitjom Kocevarom, destinacijskim menadžerom za regiju FTI-a, četvrtog po veličini njemačkog touroperatora. FTI u globalu ima rast, dok im je Hrvatska na prošlogodišnjim brojkama.
Može li Hrvatska dostići lanjske rekorde s njemačkog tržišta i kakva je na terenu, s Vaše perspektive, situacija? – Treba znati da je lani Hrvatska imala odličan first-minute buking. Dakle, uspjeh prošlogodišnje sezone nije došao zbog lijepog vremena, već je razlog tome što je jako puno hotelijera dalo mnogo vrlo ranih povoljnih ponuda jer su željeli produžiti sezonu. U tome su i uspjeli. Isto tako, lani je bilo puno faktora na koje Hrvatska nije imala utjecaja. Već na početku godine su bili poznati problemi koje su imale neke mediteranske zemlje poput Grčke i sjevernoafričkih zemalja, i svi smo lani znali da su se u Hrvatskoj karte poklopile. Posložio se niz subjektivnih i objektivnih faktora koje je Hrvatska odlično iskoristila što je rezultiralo odličnom sezonom. No upozorenja da lanjska sezona nije bila u cjelini rezultat samo dobrog rada, nego da su na nju utjecali i drugi faktori poput Grčke ili Sjeverne Afrike, kod nekih nisu uzimana za ozbiljno. Netko je shvatio, no mnogi nisu. Ove godine Hrvatska ima lošiji first-minute buking nego lani i na to se isto tako nije pravovremeno reagiralo. Iako je bilo upozorenja o tome kakva je situacija.
Pravilna politika
Svi kažu kako je ovo sezona vrlo kasnog bukinga i kako se gosti odlučuju u zadnji čas?– Sada svi govore o last-minuteu. A što je last-minute? On znači rasprodaju i spašavanje onoga što se spasiti da. Problem je što to ujedno znači i stvaranje imidža jeftine last-minute destinacije što se može negativno odraziti na sljedeće sezone i o tome treba već sada razmišljati! To znači da sada treba pripremiti pravilnu poslovnu politiku cijena i razmisliti kako u first-minuteu, odnosno na vrijeme animirati gosta i ukazati da, uz sunce i more u srpnju i kolovozu, Hrvatska ima i kvalitetu za pred i posezonu. Osim toga, rasprodaje on-line, gdje se prodaju produženi vikendi, odnosno petak, subota i nedjelja, ostavljaju ostatak tjedna prazne i neće donijeti dobru financijsku realizaciju.
Da li i Nijemci skraćuju putovanja kao, primjerice, Talijani? – Nekada se na godišnjem ostajalo po tri tjedna. Postojale su ponude »3 za 2«, dakle ljetuješ tri tjedna, a platiš dva. Međutim, danas si toliki izostanak s posla malo tko može priuštiti. Hrvatska za Nijemca nije destinacija u koju će doći na dva dana, već destinacija za glavni odmor. Naši gosti, primjerice, u Hrvatskoj borave u prosjeku desetak dana
Kakva je ustvari situacija na njemačkom tržištu? Ne samo što se Hrvatske tiče?– Ove godine je turizam u Njemačkoj na višim brojkama nego lani. Dakle, nema minusa. A pobjednici su oni koji su lani imali najviše poteškoća, dakle Grčka i Sjevera Afrika. Makar u Sjevernoj Africi ponovno ima problema vezanih uz sigurnost i političku nestabilnost. No nemira nema ondje kamo turisti odlaze, a to su njihova turistička središta poput Sharm el Sheika i Hurgade. Naravno, svoj razvoj i turističku budućnost zasnivati na poteškoćama drugih, kratkog je daha. Umjesto toga Hrvatska se treba temeljito pripremiti kako bi proširila sezonu, a cijene formirati tako da gosti mogu pravovremeno bukirati, umjesto da dođe do rasprodaje glavne sezone.
Isplanirani troškovi
Što Hrvatska može u konačnici od ove sezone očekivati?– Mislim da bi na njemačkom tržištu općenito mogao biti pad što se tiče prodaje turističkih aranžmana za Hrvatsku. Poanta je da oko 60 milijuna Nijemaca godišnje putuje, od toga oko 2 milijuna u Hrvatsku. Nemamo novih kapaciteta… Kolač na tržištu je takav kakav je, i najveći je na početku. Na taj dio se još može utjecati u first-minuteu, a last-minute je borba za ono što je preostalo. Hrvatska si ne smije priuštiti last-minute za slučajne goste. Pitanje je onda kako će se prodavati pred i posezona. Treba reći i da je Hrvatska poznata po gostoprimstvu i ljubaznosti ljudi, sunca ima i više nego je dovoljno, stoga treba obratiti pozornost na cijene i sadržaje. Često zaboravljamo da na cijenu hotelskog kreveta utječe i »sitnica« kao što je parking koji je problem u Opatiji. Naime, ako 15 do 20 eura po danu morate nadoplatiti mjesto za automobil, ispada da vam je soba skuplja 10-ak eura po glavi. Nijemci su takvi da sve isplaniraju pa i troškove.
Da se vratimo na konkurenciju na Mediteranu. Govori se o damping cijenama i rasprodaji kapaciteta u špici sezone. Je li to točno?– Grčka je i lani išla u rasprodaje jer su kupovali goste. To je dovelo do toga da su touroperatori, zbog povoljnih turističkih aranžmana, postavili puno više avio-sjedišta i definitivno se može reći jeftinijih aranžmana. Iako, Grčka nije jeftina. Turska ima daleko više turista nego Hrvatska i puno više hotelskih kapaciteta te nije čudno da se u nekim terminima mogu naći super jeftine last-minute ponude. Ipak, dobro je da je Hrvatska među Nijemcima percipirana po kvaliteti i dobrom odnosu vrijednosti za novac.
