U laži su, kažu, kratke noge. I jesu, ali samo ako vas stručnjak poduči kako prepoznati laž. Josip Pavliček je taj, čovjek koji zna prepoznati laž i obmanu, a zna i kako druge tome naučiti.

Kako ste ono rekli da je kazao jedan vaš prijatelj: »Od kada sam sam sebe uhvatio u laži, više nikom ne vjerujem.«

– Upravo tako.

Bome, nije lako tako živjeti, u svijetu u kojem nitko nikom ne vjeruje.

– Nije lako, ali je to naša stvarnost. Laž je sastavni dio našeg života i mi smo se na neki način na nju priviknuli. Uglavnom, svi ljudi lažu, ne stalno jer to bi srušilo cijeli naš sustav povjerenja, ali koristimo laž kad god možemo.

Kako ne lagati kad se čini da živimo u društvu u kojem se laž isplati.

– Laž se isplati, to je točno. No, živimo u društvu u kojem smo se priviknuli na laž, gdje laž prihvaćamo. To najbolje pokazuju izbori. Svjesni smo da oni koji se natječu za mjesta u državnoj administraciji nisu u kampanji uvijek iskreni, ali svejedno ih, unatoč tome, biramo.

Biramo li tako i bračne drugove, partnere? Jedino ne biramo roditelje, ali njima zato i lažemo često, možda ponajviše.

– S roditeljima obično krećemo, ha ha ha.

OBRASCI PONAŠANJA

Do određene faze života djeca u sve vjeruju. Kada se priča okrene, kada ti nevini klinci postanu mali lašci? Kad shvate da se nekada isplati malo zaobići istinu?

– Onda kada se nađu u neprilici i kada shvate da im laž može pomoći, ili da im je laž već pomogla. Oni uče iz obrazaca ponašanja u okolini, uče od svojih roditelja, braće, vršnjaka, i kada shvate da im laž donosi korist, počnu je obilno koristiti.

Foto Davor Kovačević

Vrijedi li ona da ima rođenih lažaca? Iza vas je, naime, karijera koja je impresivna. Strah me i pitati koliko ste lažaca razotkrili.

– Puno. Nedavno sam sumirao i iza mene je preko 15.000 različitih vrsta intervjua. Prvi dio moje karijere je bio kriminalistički, istraživao sam najteža kaznena djela, radio na krvnim deliktima, seksualnim deliktima i naravno da je sastavni dio istražnog postupka, istražnih intervjua, i laž. Tu sam imao prilike brusiti svoja iskustva i vještine.

Počeli ste kao kriminalist, brusili se kroz razgovore s okorjelim kriminalcima. Kada ste shvatili da je detekcija laži ono što vas ponajviše interesira?

– Primarno sam kriminalist i moji primarni profesionalni fokus je metodologija specijalnog intervjuiranja, dakle metoda kako prikupljati informacije od osoba, od ljudi. U tom smislu danas pomažem ljudskim potencijalima, internoj reviziji, menadžerima, kako voditi intervjue.

Možda bi bilo najbolje da ja vama dam diktafon, ha, ha, ha. Ali, zanimljivo je to da danas pomažate poslovnom svijetu, edukacijom dakako?

– Potpuno sam se tome posvetio nakon policijske karijere i akademskog dijela. Bio sam 15 godina profesor na fakultetima diljem Hrvatske i inozemstva, gdje sam podučavao metodologiju kriminalističkog istraživanja, intervjuiranja, detekcije laganja. Sada ta znanja pokušavam dati na raspolaganje ljudima u poslovnom svijetu koji vode selekcijske intervjue, koji vode interne istrage, koji pregovaraju, koji poslovno komuniciraju, da znaju prepoznati laž, da znaju prepoznati obmanu.

Znači, nema više ništa na šarm? Ne mogu na šarm dobiti posao?

– Još uvijek da.

Bogu hvala.

– Da, zato što se u značajnoj mjeri selekcijski intervjui svode na dojam, na to jesmo li se kliknuli, je li se netko nekom svidio ili ne. Ja ih učim upravo suprotno, da od kandidata prikupljaju informacije na osnovi kojih će onda donijeti odluku. Jer pred sobom imaju najbolji izvor informacija o kandidatu, boljeg nema od njega samog.

Ali, tko će natjerati kandidata da kaže sve kako je!?

– E, za to je potrebna vještina, za to su potrebne tehnike, kvalitetna pitanja. I za to je potrebno znati kako prepoznati indikatore laganja. Jer, kandidati se žele dopasti. Oni neće isticati svoje slabosti, ističu ono za što procjenjuju da im ide u korist.

iStock

ISPLATIVOST ISKRENOSTI

Isplati li se uopće iskrenost?

– Pa da.

Ipak!?

– Naravno da – da. Mislim da bi otišli jako ukrivo ako bismo drukčije razmišljali. Ne bi svijet mogao funkcionirati bez povjerenja, bez iskrenosti. Ipak je ona potrebna.

Čemu učite polaznike vaših predavanja, tečajeva? To su sve ozbiljni poduzetnici koji, pretpostavljam, imaju o sebi jako visoko mišljenje, a tjerate ih da se suoče s tim da možda nemaju pojma, barem kad se o istini i laži govori.

– Često puta bude razočaranje, a najveća su razočaranja vezana uz to što precjenjuju svoju sposobnost prepoznavanja laži. Problem je u tome što kad nas netko obmane, a ne prepoznamo da smo obmanuti već uzorke posljedica povezujemo s nečim drugim, mi ne naučimo lekciju. Ne naučimo gdje smo pogriješili. Znanstvena istraživanja, nažalost, pokazuju da je naša sposobnost ispravnog prepoznavanja laži negdje oko 50 posto.

Čini se malo.

– To je kao kad bacite novčić, pismo ili glava, 50:50. Ono što nas drži iznad vode je naša bolja sposobnost ispravnog prepoznavanja istine. Ona ide negdje oko 60, 70 posto. I to nas drži iznad vode u osobnoj komunikaciji.

Indikatori laži. Koji su?

– Ima ih puno, preko 150 indikatora koje su znanstvenici povezali s laganjem. I ono što uvijek naglašavam, indikatori laganja nisu dokazi laganja. Nema Pinokijevog nosa, nema nekog indikatora, neke fiziološke promjene koja bi se javljala uvijek kod osobe koja laže, a istovremeno se indikatori laganja mogu pojaviti i kod iskrenih osoba.

Zašto i kod iskrenih?

– Zato što još uvijek nemamo neke fiziološke promjene koja bi se javila uvijek kada osoba laže, bilo psihičke bilo fiziološke. Tako da se moramo oslanjati na više promjena koje uočavamo, na verbalnoj, paraverbalnoj i neverbalnoj komunikaciji. Tu ide i ono razočaranje koje sam spomenuo. Potaknuti filmovima, serijama, popularnom literaturom, ljudi se često puta oslanjanju na neverbalne indikatore laži. Drugim riječima rečeno, oslanjanju se na promjene u ponašanju, da li netko gleda gore ili dolje, radi ovakvu ili onakvu facijalnu ekspresiju, da li se crveni i slično. Međutim, znanstvena istraživanja su pokazala da je od spomenute tri kategorije indikatora, to ona najmanja pouzdana.

Foto Davor Kovačević

POTAPATI LAŽLJIVCA

Znači, sve ono što radi Tim Roth u TV seriji »Laži mi« i ne drži vodu!?

– To je zabava, entertainment. Znanstvena istraživanja idu u smjeru verbalnih i paraverbalnih indikatora, dakle sadržaja onoga što nam osoba govori, što nam isporučuje. Moramo pratiti količinu i kvalitetu informacija koje nam daje, moramo znati postavljati dobra pitanja i potapati lažljivca u laži. Drugim riječima, dovesti ga do toga da izazovemo što veće kognitivno opterećenje, jer laganje nije lako i laganje je kognitivno zahtjevno. A kada ga dovedemo u kognitivno opterećenje, onda se javlja čitav niz indikatora laganja, i verbalnih, i paraverbalnih, i promjena u ponašanju.

To je zapravo prava bitka!

– To je složen i kompleksan proces. Onaj koji želi procjenjivati vjerodostojnost laganja iznad prosjeka, a to je onih 50 posto, mora voditi računa o puno stvari. Mora biti potpuno fokusiran, mora sto posto biti mentalno u komunikaciji i mora znati što promatrati i kako to interpretirati. Recimo, u nekom selekcijskom intervjuu kandidat već sam po sebi, zbog konteksta situacija, dođe pod stresom, iako nije kriv. Stres izaziva čitav niz fizioloških promjena što onda možemo pogrešno interpretirati kao indikatore laganja.

Ne možemo govoriti o nekom indikatoru koji je najčešći?

– Ne. On ovisi o kontekstu. Imamo nekih tipičnijih indikatora, učestalijih. Recimo, lažljivci ne vole davati veliku količinu informacija. Lažljivci žele što sažetije odgovarati na pitanja kako ne bi morali puno izmišljati. Jer, izmišljanje, krivotvorenje informacija, kognitivno je najzahtjevnije.

Pravi lažljivci su onda kreativni ljudi!?

– Lažljivci su svi. Ali, među najboljima jesu oni koji su inteligentniji, kreativniji, koji imaju dobru maštu, koji su dobri komunikatori.

Sad mogu zaključiti i ovo: ako je pameti u ljudi koji žele naučiti dobro lagati, njima bi vaš tečaj također dobro došao!

– E, to ne radim! Ha, ha, ha. Ali vrlo vjerojatno je tako da polaznici izvuku neke pouke i za neki osobni kontekst. Iako im često puta znam reći da ovo o čemu govorimo na edukaciji ne primjenjuju doma, jer bi mogli saznati nešto što možda ne žele znati.

SUMNJIČAVI MOD

Vjerojatno čovjek dođe u napast svakog preko puta sebe promatrati drukčije kad nauči ponešto o prepoznavanju laži. Je li vas to znanje opteretilo, učinilo vam život zahtjevnijim?

– Ne. Prvo, prihvatio sam činjenicu da ljudi lažu, da obmanjuju. Drugo, taj, kako ga ja zovem, sumnjičavi mod koji se uključuje u određenim situacijama kognitivno je izuzetno zahtjevan. Morate pratiti i filtrirati sve razine komunikacije, sva vaša osjetila moraju biti sto posto u funkciji. Vid, sluh, mirisi, analiza sadržaja. To je zahtjevan zadatak. Ne možete stalno biti u sumnjičavom modu. To nije realno.

Ali se zato oko nas stvara svijet u kojem je sumnjičavosti sve više, teorije zavjere normalna su pojava.

– Laž je sastavni dio našeg života, a nažalost situacija je takva da je obmana sve prisutnija. Alati, društvene mreže, umjetna inteligencija, stvaraju nam virtualnu stvarnost. Nekada smo vjerovali snimkama, video je pokazivao istinu, danas kad vidite video, to je vjerojatno fejk, kreacija UI-a. Mislim da tu novinarska struka dolazi u najveći rizik, ali i priliku. Ja tu vidim i priliku jer će ljudi tražiti pouzdane izvore informacija i slijedit će one za koje se uvjere da isporučuju istinu, dok će sve više odbacivati one koji kreiraju virtualnu stvarnost i fikciju.

No, uza svu tehnologiju, preko puta vas za onih intervjua i opet sjeda »običan« čovjek. Tu se i nije ništa promijenilo unatrag skoro 30 godina vaše karijere?

– Ne, u suštini ne. Imamo mi neke alate, uređaje koji nam mogu pomoći u prepoznavanju laži kao što je poligraf, međutim on je rezerviran za državna tijela, policiju prije svega, dok ga u poslovnom kontekstu kompanije ne vole jer je dosta invazivan.

Kako se vama bilo prestrojiti iz svijeta kriminala u poslovno okruženje? Je li vas išta tu iznenadilo?

– To se dogodilo postepeno. Iz ovog istražnog dijela prešao sam u akademski dio i tu sam počeo surađivati s kompanijama, osiguravajućim društvima, pojedinim strukama unutra kompanija. Tu sam već polako ušao u taj poslovni kontekst. Jer, laž je prisutna u poslu.

Svakom?

– Ne baš svakom i ne baš uvijek u istoj mjeri, ali je ima. Ključni problem kod laži je što se obmana uglavnom ne događa krivotvorenjem informacija, nego ispuštanjem informacija, a nekad i isticanjem istih. Primjerice, kad je kandidat na selekcijskom intervjuu, on će isticati samo one informacije o sebi koje su istinite i koje mu idu u prilog. On će stvarati dojam kod onog tko ga intervjuira na osnovi pozitivnih stari, na osnovi onog za što on procjenjuje da mu ide u korist. Ostalo će ispuštati, a krivotvorit će samo kad je stjeran u kut, tada će izmišljati. U tom je catch, u tom što se obmana u poslovnom i svakodnevnom svijetu događa upravo na ova dva glavna načina, selektivnim isticanjem istine i ispuštanjem ključnih informacija, a tek najmanji dio se odvija izmišljanjem.

UČITI LAGATI

Svejedno malo plaši činjenica da se da naučiti dobro i uvjerljivo lagati.

– Da se naučiti i lagati, ali da se naučiti i kako prepoznati, odnosno otkriti laž. Dva su termina. I kad gledate popularne filmove, serije, tu se ide za prepoznavanjem laži. Ali kad govorimo o otkrivanju laži, tu dolazi do izražaja metodologija intervjuiranja, postavljanje pravih pitanja, a da bismo izazvali indikatore laži.

Tehnologija, ekrani… Čini se da sve to olakšava laganje u današnje doba.

– Lakše je obmanjivanje. Ja razlikujem obmanjivanje od laži, jer laž je samo sredstvo kojim se izaziva obmana. Obmana je stanje zablude. Kada vi kupite laž i uzmete je kao istinu i povjerujete, e onda ste obmanuti i dovedeni u zabludu.

Jeste li ikada pogriješili u procjeni?

– Da, naravno. Nema savršenog alata. Metodologija, ova komunikacijska i netehnička, ima pouzdanost od negdje 70, 80, 85 posto. Najbolje što imamo je poligraf. Njegova pouzdanost ide do 90, čak 95 posto.

Treba li za uspješnu detekciju laži imati i talent? Nema vas puno koji to radite, koji se bavite detekcijom laganja.

– To je znanje. Ne kategoriziram se u neke posebno talentirane ljude.

No, mirnoća je tu, staloženost.

– Ona je važna. To je stil komunikacije, ali u intervjuiranju morate biti smireni, imati strpljenja. Moji su intervjui nekada znali trajati po 10, 15, 20 sati. Rijetko koji bi završavao za dva, tri sata.

Nego, danas-sutra ako bude potrebe da pišem svoj životopis u potrazi za poslom, da ga »nakitim« malo, ili da budem posve iskren?

– Ovisi hoće li na drugoj strani biti netko tko će to znati prepoznati, ha, ha, ha. To je samo okvir unutar kojeg će se voditi intervju, a sam po sebi često puta ne znači puno. Više ni diplome, potvrde, uvjerenja, nisu garancija stvarnog znanja, stvarnih vještina. To što je netko u nekoj kompaniji, na nekom radnom mjestu proveo 5, 10, 15 godina, nije garancija kompetencije.

SOCIJALNA KATEGORIJA

Kad ste zadnji put lagali?

– Svaki dan, ha, ha, ha. Svaki dan mi procjenjujemo što ćemo u komunikaciji istaknuti, a što sačuvati za sebe. I kada tako definiramo laž, kada je tako razumijevamo, onda vidimo da svaki dan u stvari mi obmanjujemo, mi upravljamo, mi manipuliramo informacijama koje isporučujemo.

Uf. I nije neka sreća.

– To je tako. Ja, recimo, nikada nisam čuo od ijedne marketinške kompanije da su istaknuli nedostatke nekog proizvoda. To je ispuštanje informacija za koje su procijenili da im ne idu u korist i isticanje onog što im ide u korist.

Ja sam tek u kasnim 40-tim shvatio da roditeljima ne moram kazati sve u životu. I moram priznati da nam je odnos bolji.

– Sve je to pitanje definicije. Kad kažu laž, ljudi se najčešće drže samo krivotvorenja, a to je najrjeđi način laganja.

Ne čini se ni dobro, ni lijepo, ni lako živjeti u laži.

– Apsolutno treba težiti istini, apsolutno treba govoriti istinu, ali laž je socijalna kategorija. Kada ljudi lažu? Društvo je postavilo neka pravila, ljudi među sobom su definirali neke odnose, a nije lako uvijek poštovati to što smo propisali normama i kad se ne možemo toga držati, onda obmanjujemo. Prilagođavamo se.

Ne bismo li preživjeli, makar i tako. Nego, ajde da i ja pitam što su vas mnogi pitali, tko više laže, ili bolje laže, muškarci ili žene? Ili je bolje reći da su žene kreativnije, baš kao i inače!?

– Istraživanja ne pokazuju neke statističke značajnosti. Ja volim govoriti o ljudima. Žene možda drukčije registriraju informacije, interpretiraju ih emotivnije, ali u suštini razlike nema.

A što ćemo s oprostom?

– To je na prvom mjestu. Onog trena kada osvijestite da ljudi lažu, počnete i opraštati.

DOKTOR KRIMINOLOGIJE

Josip Pavliček je magistar kriminalistike i doktor kaznenopravnih znanosti i kriminologije. U Ministarstvu unutarnjih poslova proveo je 26 godina baveći se istraživanjem najtežih kaznenih djela, upravljao je različitim policijskim organizacijskim jedinicama, a 14 godina je radio i kao profesor i voditelj katedre za kriminalistiku na Visokoj policijskoj školi u Zagrebu. Kao gostujući profesor predavao je na Pravnom fakultetu u Zagrebu, Sveučilištu u Rijeci i Medicinskom fakultetu u Zagrebu. Autor je više visokoškolskih udžbenika te brojnih stručnih i znanstvenih radova. Metodologija specijalnog intervjuiranja i metodologija detekcije laganja područja su njegovog profesionalnog interesa i izučavanja. Posljednjih godina glavni fokus njegovog djelovanja usmjeren je na praktičnu primjenu sigurnosne metodologije u zaštiti poslovnih procesa kompanija. Tvrtka mu se zove Academia Tempora.